저관여 제품과 고관여 제품 마케팅 방법

제품을 구매할 때 가격은 중요한 역할을 합니다. 1만원 짜리 텀블러와 100만원이 넘는 컴퓨터가 있다고 해봅시다. 두 제품을 구매하기까지 걸리는 시간은 분명히 다릅니다. 이렇듯 구매하기까지 걸리는 기간을 '관여도'라고 합니다.

관여도가 다른 제품의 특징은 다르기 때문에, 마케팅 전략도 달라야 합니다. 오늘은 저관여 제품과 고관여 제품에 대해 정확히 알아보고, 마케팅 전략을 점검해보도록 하겠습니다.

1. 저관여 제품 마케팅

저관여 제품은 쉽게 구매할 수 있는 제품입니다. 보통 휴지, 간식 등 생필품 등이 속합니다. 가격이 비싸지 않기 때문에 부담없이 구매합니다. 구매 후 만족도가 낮아도 괜찮습니다. 금방 사용하고 다른 제품을 구매하면 되기 때문입니다.

저관여 제품은 재구매율이 높습니다. 치약이나 화장품 등을 떠올려봅시다. 보통은 늘 사용하던 제품을 구매합니다. 제품마다 기능에 큰 차이가 없기 때문에, 구매까지 큰 시간이 걸리지 않습니다.

저관여 제품은 반복적으로 노출시켜 각인을 시켜줘야 합니다. 어디를 가든 만 원짜리 샴푸 광고를 한다고 해봅시다. 샴푸를 살 기회가 있다면 자연스럽게 그 제품을 구매하게 됩니다.

저관여 제품은 주로 정기 배송을 활용하기도 합니다. 위에서 말했듯, 큰 부담없이 재구매를 하기 때문입니다. 보통 생필품들은 구매를 하는 주기가 정해져 있습니다. 주기적으로 배송해주며 가격까지 할인해준다면, 고객은 자연스럽게 브랜드의 충성고객이 됩니다.

고관여 제품은 보통 가격이 비싸고 오래 사용합니다. 노트북, 자동차 등이 그렇습니다. 가격이 비싸고 한 번 구매하면 오래 사용하는 제품입니다. 이런 제품들은 만족도가 낮을 경우 손실이 큽니다.

자동차를 구매했는데 마음에 안 들었다고, 금방 새로운 자동차를 구매할 수는 어렵습니다. 고객들은 고관여 제품을 구매하기 위해서 신중하게 고민하고, 다른 사람들의 후기를 자세하게 읽습니다.

고관여 제품은 주로 고객들의 후기를 강조합니다. 백만원 짜리 노트북이 있다고 해봅시다. 여러분이 이 제품을 처음 구매하면 어떨까요? 만족도가 낮을 경우 실망감은 굉장히 큽니다. 이 때 필요한 건 이미 만족하고 있는 사람들의 후기입니다.

고관여 제품 마케팅의 핵심은 개인화입니다. 고객들은 신중하게 구매하기 때문입니다. 웹페이지에 오랫동안 머물면서 구매를 고민합니다. 이 때 브랜드는 고객이 떠나가지 않도록 해야 합니다. 맞춤화 전략을 통해 전환율을 높입니다.

개인화 마케팅에서는 CRM 마케팅이 중요합니다. 고관여 제품은 구매까지 시간이 오래 걸리기 때문에, 직원들과 지속적으로 대화해야 합니다. CRM 마케팅에 대해서는 아래 글을 참조하시길 바랍니다.