AARRR 해적지표 의미 알아보기

비즈니스에서 마케팅은 굉장히 중요합니다. 좋은 제품을 만드는 것 만큼, 많은 사람들에게 알리기도 어려운 일입니다. 어떻게 하면 서비스를 잘 알릴 수 있는지, 어떤 점을 개선해야 하는지 늘 고민해야 합니다. 오늘은 우리 서비스를 이해하기 위한 분석 중 하나인 AARRR 해적지표에 대해 알아 보도록 하겠습니다.

 

AARRR

 

1. AARRR 해적지표란

AARRR은 각각 Acquisition(획득), Activation(전환), Retention(사용자 유지), Revenue(수익), Referral(추천)의 줄임말로 다섯 단계를 의미합니다. 비즈니스의 상황에 따라 고민해야 하는 부분이 다릅니다. 그러면 각 단계들이 무엇을 의미하며, 우리는 무엇을 해야 하는지 살펴 보도록 하겠습니다.

 

2. AARRR 다섯 단계

1) 1단계 : Acquisition 획득

첫 번째 단계는 획득입니다. 말 그대로 고객을 획득하는데 집중하는 단계죠. 보통 사람들은 '얼마나' 획득지는지에 관심이 많습니다. 그러나 AARRR에서는 '얼마나'에는 관심이 없습니다. '어떻게'에 관심이 많죠.

 

우리 브랜드를 접하는 방식은 다양합니다. 카카오, 구글, 메타 등 수많은 매체에 광고를 노출합니다. 아이러니하게도 모든 매체에서 고객이 유입되지는 않습니다. 우리의 잠재고객이 많이 모여 있는 매체는 분명 존재합니다. 때문에 우리는 고객이 어디에서 들어오는지 알아야 합니다.

 

더 나아가 어떻게 들어오는지도 중요합니다. 이미지 소재를 더 좋아하는지, 동영상 소재를 더 좋아하는지 구분해야 합니다. 단순히 수치에만 집중한다면 수많은 이야기들을 놓치게 됩니다.

 

2) 2단계 : Activation 전환

2단계는 고객이 전환을 일으키는 단계입니다. 브랜드는 결국 매출을 일으키길 원합니다. 그러기 위해서는 서비스를 접한 고객이 구매를 해야 합니다. 물론 이 경우에도 단순히 '전환 수'만 봐서는 안 됩니다.

 

가령, 이번 달이 저번 달보다 30% 정도 매출이 떨어졌다고 해 봅시다. 구매 횟수가 줄었기 때문일까요? 안타깝게도 아닙니다. 구매 횟수가 동일하더라도 구매 액수가 줄어든다면 매출이 떨어집니다. 결과 값만 봐서는 안 되죠.

 

이후로는 왜 매출이 떨어졌는지를 살펴야 합니다. 왜 사람들의 결제 금액이 줄어들었는지를 파악해야 하죠. 단순히 수치만 봐서는 알 수 없는 것들이죠.

 

AARRR 뜻

 

3) 3단계 : Retention 사용자 유지

리텐션은 재방문, 재구매라고도 합니다. 전환이 매출과 연관되어 있듯이 리텐션 역시 그렇습니다. 브랜드는 한 번 전환을 일으킨 고객이 또 전환을 일으키게 해야 합니다. 그래야 매출이 지속적으로 발생하기 때문이죠.

 

실제로 페이스북이나 구글 광고에서는 '리마케팅 광고'가 따로 있기도 합니다. 이미 구매를 일으킨 고객들에게 광고를 보여주는 것이죠. 이미 구매를 일으킨 고객은 신규 고객과는 다르게 분류되기에, 그들을 위해서는 다른 전략이 필요합니다. 이외에도 푸쉬 메시지를 통해 구매 고객에게 재구매를 유도하기도 합니다.

 

4) 4단계 : Revenue 수익

수익 단계는 볼륨을 확장하는 단계입니다. 조금 더 적극적인 활동으로 더 많은 수익을 일으켜야 합니다. 어느 매체에서 어떤 소재가 효과적이었는지 알았고 재구매까지 이어졌다면, 이제는 더 많은 수익을 위해 일해야 합니다.

 

기존에 500만원의 마케팅 예산을 활용했다면 1천만원으로 확대해야 할 단계입니다.

 

5) 5단계 : Referral 추천

추천 단계는 소위 말하는 입소문의 단계입니다. 볼륨도 확대되었다면 이제 자연스럽게 입소문이 돌게 마련입니다. 사람들은 일반 고객들의 추천을 받은 서비스를 더욱 좋게 생각하는데요. 그러나 아쉽게도 사람들은 스스로 입소문을 쉽게 내지 않습니다.

 

결국 입소문을 내는 단계에서도 브랜드의 힘이 필요합니다. 공유하기, 친구 초대 이벤트 등을 활용하면 고객들의 입소문을 유도하기에 유리합니다.

 

AARRR 사례

 

3. 마치며

지금까지 AARRR 분석에 대해 알아 보았습니다. 브랜드는 시간이 지남에 따라 여러 단계를 거치는데요. 본인 브랜드가 어떤 위치에 속하는지 제대로 알지 못한다면 마땅한 행동을 취하기 어렵습니다. 다들 AARRR 단계 잘 숙지하셔서 그에 맞는 마케팅 활동으로 서비스를 확장하시기 바랍니다.